Fases del proceso de negociación

 Lo primero que debemos hacer es el paso previo a la negociación: la preparación. Para ello, hay que conocer la tipología de negociador y las tácticas de negociación. Recibimos información mediante la escucha activa y nos "recolocamos" en caso de que sea necesario. Tenemos que pedir más de lo que necesitamos, ya que lo más probable es que luego alcancemos menos.

En segundo lugar se establece el planteamiento o posiciones inciales, donde hacemos propuestas con las técnicas colaborativas para intentar lograr un "win-win". Ahora bien, si no funciona, nos veremos obligado a usar tácticas coercitivas si no hay más remedio.

Ahora, alcanzamos la fase del acercamiento a una zona común. No debemos hacer concesiones unilaterales, y si se hacen que estén condicionadas o sean recíprocas. Se realizarán propuestas si se alcanza  cierto acuerdo final.

Por último, se produce el cierre del acuerdo, en el que deberíamos tener la sensación de que la negociación y su acuerdo han salido bien y no queda ningún cabo suelto que tratar.

Ahora bien, durante la negociación podemos realizar una serie de errores que deberemos evitar si queremos que todo salga lo mejor posible. Algunos de ellos son:

- Objetivos mal definidos o planteados. Hay que priorizar lo que nosotros queremos.

- Aparición prematura de posturas.

- No escuchar.

- No informar debidamente.

- No ser frío y calculador.

- No pensar en términos win-win (solo gano yo).

- Negociar sin tener opción a negociar, ya que hay cosas que no se pueden negociar.

- No concretar en los acuerdos lo que queremos.

- Perder la calma. 

- No ceder nada.

- No aprender de los errores.

Si estamos atentos a estos problemas, podemos hacer una "checklist" para controlar el proceso y analizar cada fase para ver si todo está bien (solo investigaremos donde observemos que hay algo mal) e intentaremos tener todos los datos objetivos posibles. Se buscará la fuente de los problemas, ya que todo está realcionado: a veces con resolver un problema podemos resolver varios. Si encontramos las causas podremos encontrar las soluciones posibles. Hay que concretar y planificar para controlar si el problema está resuelto y ponerlo en práctica.