Tipos de negociador y tácticas de negociación

 Ya vimos anteriormente cómo era el proceso de negociación, pero lo cierto es que hay muchos elementos que forman parte de él.

Comenzando con los tipos de negociadores que podemos encontrarnos, debemos actuar de una forma u otra para intentar conseguir que la negociación resulte "win-win" para ambas partes.

- Para comenzar, nos podemos encontrar con el negociador facilitador o armonizador, que es aquel que que sabe de negociación y busca buenos acuerdos entre las dos partes. Inicialmente es infrecuente encontrarse este tipo de negocidor, pero debemos intentar llegar a ello, y que se dejen abiertas las posibilidades. Suelen ser personas tímidas, inseguras y dispuestas a ceder para evitarse problemas, y con ellos siempre hay negociación. No debemos aprovecharnos de ellos, sino que debemos darles seguridad y demostrarles que buscamos que ambas partes resultarán beneficiadas.

- Después tenemos el analítico o conservador, que suelen ser personas que necesitan mucho tiempo para pensar las cosas, por lo que la negociación puede hacerse interminable. Pero no tenemos tiempo infinito, así que cuanto más claro e inequívoca le presentemos toda la información mejor.

- El agresivo o ególatra es un tipo de negociador que se niega a ceder, y si lo hace, únicamente es porque no le queda más remedio. Por eso debemos intentar hacerle creer que nuestra propuesta es lo que él quiere y que le conviene aceptarla, y por eso hay que controlar las estrategias de comunicación que vimos anteriormente.

- Un tipo de negociador con el que hay que tener bastante cuidado es el retorcido o manipulador, ya que es complicado distinguirlo del tipo cooperador, debido a que parece que nos lo está poniendo todo medianamente fácil, pero no muestra lo que debería mostrar. Nos da a entender una cosa, pero en realidad quiere otra. Por eso, una vez que lo hemos diagnosticado hay que intentar descubrir qué es lo que quiere en realidad para que así no salgamos perjudicados.

- Por último, nos encontramos al cooperador, que es el tipo de negociador al que debemos aspirar a ser. Dispuestos a ceder cuando es necesario, buscando que ambas partes ganen sin ninguna intención oculta o dificultar las cosas al otro sin ninguna razón y sin hacerle perder el tiempo.

Como tácticas de negociación, podemos destacar dos:

- Coercitivas, que se basan en la agresión y la coerción o amenaza. Normalmente causa una reacciónmala, por lo que debemos usarlas con cuidado. Si amenazamos debemos cumplir con nuestra amenaza y no hacerlo en vano y de forma escalable.

- Colaborativas, en las que se muestra la ventaja del acuerdo y ambas partes cuentan qué es lo que le interesa a cada uno.

Por separado estas dos tácticas pueden ser poco efectivas, pero si las combinamos, sabiendo en qué momento procede usar cada una lograremos que sean eficaces de verdad.